Negocie como “O jogador” para ganhar dinheiro

A maioria dos executivos anima-se com sessões de negociação de grandes negócios com o mesmo entusiasmo com que fazem um tratamento de canal com seu dentista. Os riscos são sempre altos. Negocie de forma muito dura e o negócio está perdido. Seja muito tímido e deixará dinheiro na mesa, o que na economia de hoje é quase tão ruim quanto perder. Tendo sido um negociador estratégico por muitos anos, sei que negociações bem-sucedidas é uma arte e não uma ciência.

No entanto, por trás das habilidades que vêm de anos de negociações de nível executivo senior estão alguns princípios básicos que chamo de “PRINCÍPIOS DO JOGADOR”, como na música imortalizada por Kenny Rogers. A fim de que você não forme a idéia errada, não quero insinuar que negociar e jogar são sinônimos, ou sequer remotamente associados. Na verdade, seguir meu conselho protegerá você de assumir riscos desnecessários e mal aconselhados em um momento de desespero. Agora, vejamos as famosas palavras de Kenny:

You got to know when to hold 'em- você tem que saber quando segurá-los
Know when to fold 'em- saber quando dobrá-los
Know when to walk away- saber quando desistir
Know when to run- saber quando correr
You never count your money- você nunca conta seu dinheiro
When you’re sittin' at the table- quando você está sentado à mesa
Ther'll be time enough for countin'- haverá tempo suficiente para contar
When the dealin's done- quando o negócio estiver fechado

As três preocupações mais importantes em qualquer negociação são: em primeiro lugar, relacionamento, depois, risco e, por último, valor. Estas preocupações são os verdadeiros critérios de decisão que estão por trás de qualquer transação de negócios direcionada ao futuro. Meu objetivo principal é sempre buscar um resultado de ganho para ambas as partes. Isto é geralmente possível, mas há aqueles casos incomuns em que o resultado de uma parte ganhar e a outra perder ou fugir/correr torna-se o único resultado viável. Somente a intransigência da outra parte deveria levar a este último resultado.

Primeiramente, porém, para ter uma negociação bem-sucedida, há três pontes mentais essenciais que devem ser bem cruzadas antes que você entre na sala para negociar. Estas são:

1) Clarifique o relacionamento - colocada de forma simples, qual é a atual relação pessoal e de negócio real e percebida, e, seu verdadeiro valor para o futuro de sua organização. Freqüentemente, nos prendemos ao passado, sem perceber que geralmente devemos estar dispostos a abrir mão do que temos a disposição, se for para ficarmos livres para conseguir algo melhor. Devemos considerar cuidadosamente o que poderia ser perdido nesta negociação, mas alternadamente também quais novas portas podem nos ser abertas tendo a nova liberdade descoberta que ganharíamos sem a relação existente. Como líderes de negócios, muito freqüentemente continuamos buscando relacionamentos existentes além de seu melhor momento, simplesmente porque é mais fácil e mais confortável que lutar para desenvolver um novo relacionamento que esteja mais de acordo com o futuro de nossa organização. Assim devemos pensar bem no valor de continuar a relação, em virtude das negociações pendentes.

2) Estruture claramente o resultado desejado por ambas as partes – eu geralmente percebo que as partes entrarão em uma negociação com o desejo de ganhar ou até o resultado em que ambas ganhem, mas nunca tendo transmitido ao papel antecipadamente, e se comprometido, o que isto precisamente significa. Sim, elas têm uma idéia geral, por exemplo, colocar o melhor preço ou custo no contrato. Porém, elas não têm definido qual é a melhor combinação de preço/custo e todos os outros termos que refletem os melhores interesses em longo prazo de ambas as partes. Qual é aquele pacote mágico que permite que todos os envolvidos acreditem que estão lidando de forma justa e, portanto, o relacionamento floresce? Gosto de começar preparando um cenário escrito que estabelece o que cada parte deveria ver como um “grande negócio”. Este é o melhor acordo para que todas as partes ganhem.

3) Determine o seu “ponto de fuga” - isto é o mais difícil às vezes, mas sempre é a decisão pré-negociação mais importante que você deve tomar. Não é uma decisão a ser considerada mais tarde, no calor da negociação. Deve ser abordada calmamente e com os dois pontos anterior em mente, pois nós verdadeiramente precisamos entender o que cada lado requer para fazer deste, um acordo em que todas as partes ganham. Então, se o outro lado torna-se insensato e impede que o acordo aconteça, devemos pesar o valor pré-determinado que estabelecemos para esta relação assim como fazer a pergunta: nós realmente temos uma relação mútua ou meramente uma parte tirando vantagem indevida da outra?

Com as respostas destas três perguntas em mente, estamos preparados para começar a negociar. Não acredito muito na postura em que alguns negociadores apostam tanto, tal como quem abre primeiro e como, etc. O que eu acredito é na VERDADE nas negociações, como em todas as relações interpessoais. Verdade e honestidade são de extrema importância para construir confiança entre as partes. Isto não quer dizer, porém, que você deveria, voltando à música de Kenny Rogers, necessariamente mostrar todas suas cartas de uma vez. Afinal, negociar é meramente uma variação mais formalizada de troca em um mercado comum. É tudo relacionado a dar e receber e as percepções de valor de cada parte. Você oferece, elas contestam. Você responde e assim vai. É por isso que é tão importante que, antes do jogo começar, você entenda claramente a estrutura de como aquele “grande negócio” parece ser sob ambas as perspectivas. Mas e se há componentes mutuamente exclusivos para alcançar aquele “grande negócio” para ambas partes? Você já terá considerado isto em sua análise prévia e concluído que dar-e-receber é preciso para os dois lados para se chegar ao melhor acerto possível, algo um pouco menos do que um “grande negócio”, talvez agora apenas um “bom negócio”.

Além disso, se seu par não alcançou esta determinação antecipadamente, você pode levá-lo aos poucos a esta conclusão através do processo de troca. Conhecimento é, de fato, poder. O mais importante é que você claramente saiba quando está chegando ao ponto que não tem volta, aquele ponto em que você já concluiu no calmo, quieto momento precedente à tempestade de negociações em colapso, quando você irá fugir. Desta forma, você tem a oportunidade de desviar a negociação e de cair desnecessariamente numa situação vertical em que todos perdem, onde as relações se deterioram e das quais é geralmente impossível que as partes se recomponham.

O quadro abaixo provém um lembrete visual para sua estratégia de negociação.

Ev'ry gambler knows – todo jogador sabe
That the secret to survivin' – que o segredo para sobreviver
Is knowin' what to throw away- é saber o que jogar fora
And knowin' what to keep – e saber o que manter

O “Relacionamento” +/- caracteriza a relação, como estrategicamente importante e mutuamente benéfica ou não.
A “Prioridade/Risco” +/- indica o nível de prioridade e risco atual e futuro de alto a baixo para qualquer questão.
Desta forma, uma relação importante(+) com uma questão de alta prioridade/risco(+) vale a pena resistir para alcançar, enquanto a mesma relação (+) com uma questão de baixa prioridade/risco(-) é uma oportunidade de permitir que a outra parte ganhe nesta questão.

Agora, vamos à música:

You got to know when to hold 'em – você tem que saber quando segurá-los

Negociar requer que você tenha a paciência e confiança de ficar parado. Se a outra parte surpreende com um longo silêncio, espere isso mesmo, simplesmente e-s-p-e-r-e. Deixe que ela quebre o silêncio. De esta é verdadeiramente uma relação, ela irá fazê-lo. Permaneça calmo, parado, solene, mas não emburrado, e espere. Resista firmemente com suas questões de alta prioridade/risco.

Know when to fold 'em – saiba quando dobrá-los

Persistir com uma causa perdida não é somente contra seu interesse, mas também faz você parecer teimoso e tolo. Saiba quando abrir mão em um ponto. Se não é uma questão “para fugir”, então conceda graciosamente e siga negociando.

Know when to walk away – saiba quando fugir

Se o negócio não pode ser feito sem violar sua decisão inicial de fugir, então fuja, mas apenas isto. Articule claramente sua posição e suas razões, então saia de forma cortês, deixando a outra parte ciente de que você fala sério sobre o que disse, mas ainda deixando a porta aberta para eles reabrirem a discussão depois de conceder sua questão de fuga. Nunca, nunca reavalie sua “posição de fuga” enquanto está sentado à mesa. Vi isto ser feito muitas vezes sob o disfarce de “nova informação”, um código para “desistir”. Se, na verdade, novos fatos surgirem, então reserve um tempo para recesso, saia, preferivelmente por vários dias ou, no mínimo, uma noite. É muito fácil convencer alguém que você deveria alterar sua “posição de fuga” quando você vê que a negociação está se esvaindo em chamas. Lembre-se, toda a razão para bem desenvolver suas “posições de fuga”previamente à negociação, era para preveni-lo de ser pressionado a abrir mão destas questões aos poucos. Este é um exemplo no qual, a não ser que a outra parte reconsidere, você estará bem melhor servido estrategicamente no futuro se construir uma nova relação ou achar outra forma de alcançar seu objetivo, apesar do desconforto momentâneo. Encare hoje o fato de que a relação não é mais mutuamente benéfica e siga em frente.

Know when to run – saiba quando correr

Correr? Sim, correr, quando a outra parte demonstra má fé ou falta de respeito pela verdade. Nenhuma relação de negócios vale o risco e inevitável dor que resulta de lidar com pessoas e organizações desrespeitáveis. Afinal, você continuaria a jogar cartas com alguém após saber que esta pessoa estava usando um baralho marcado? Corra, não ande e não deixe a porta aberta atrás de você. Deixe-os saber que você não tem tempo nem interesse em fazer negócios com aqueles que não entendem o significado das palavras VERDADE e INTEGRIDADE.

You never count your money – você nunca conta seu dinheiro
When you’re sittin' at the table – quando você está sentado à mesa
Ther'll be time enough for countin' – haverá tempo suficiente para contar
When the dealin's done – quando o negócio estiver feito

Nunca fale abertamente sobre quanto você ou sua companhia lucrará com o negócio e nunca, nunca fique se gabando sobre os termos do acordo depois de feito. Estas são evidências de mau gosto e uma severa falta de discrição pessoal. Também, notícias como esta tem o hábito de circular. Tenho visto negociações bem-sucedidas azedarem após o fato, porque alguém com língua solta deixa escorregar mais tarde um comentário indiscreto, que levou a outra parte a acreditar que tinham tirado vantagem dela ou tinha sido enganada. Pelo lado positivo, celebre o resultado com a outra parte na conclusão do negócio. Saiam juntos para almoçar, jantar ou qualquer coisa. Fazendo isso, celebre o sucesso de todos os envolvidos e deste modo, reforce mais a relação para o futuro!

Mesmo que jogar e negociar não sejam a mesma coisa, podemos aprender muito com o jogador de pôquer de cara séria da música de Kenny. John Di Frances é um expert reconhecido internacionalmente em Questões Estratégicas de Negócios. Sua carreira profissional envolve 30 anos de corporação global, possui experiência em agência não lucrativa, acadêmica e do governo em posições de liderança em indústria e de executivos senior. John aconselha executivos senior globalmente e é um palestrante profissional promissor. Desde 1983, ele atua como o Sócio Gerente de DI FRANCES & ASSOCIATES, LLC.

Fonte: http://www.difrances.com/articles/negotiation_speaker_articles.html

Integrantes do Grupo: Cassio Varisco Haetinger, Marcia Kazumi Wisniewski, Lisiane Selaimen Heemann.