Roger Clarke
Principal, Xamax Consultancy Pty Ltd , Canberra
Companheiro visitando, Departamento de Ciência da Computação, Universidade Nacional Austrália
Versão de 9 de Outubro de 1993
© Xamax Consultancy Pty Ltd, 1993
Definições
A negociação é um processo que envolve relações entre as pessoas, que se destinam a conduzir um acordo, e o compromisso de um curso de ação.
Negociação pode ser:
* Entre as duas partes (bilaterais); ou
* Entre várias partes (multilaterais).
Negociação compreende uma série de comunicações entre ou entre as partes. Estes podem ocorrer em um ou mais:
* Reuniões (comunicações do mesmo-tempo/lugar);
* Reuniões remotas apoiadas por telefone, vídeo - conferência ou estações de trabalho (mesmo-tempo/comunicações do diferente-lugar); e/ou
* Comunicações assíncronas suportadas por voz-mensagem, pelo fax, pela letra ou por e-mail gravado (comunicações do diferente-tempo).
Cada uma das partes que participam na negociação pode ser o principal, ou um agente de capital humano ou de uma entidade jurídica, como uma corporação.
Sempre que os desejos de todos os partidos não estão satisfeitos com a primeira proposta, os debates são susceptíveis de conduzir a alterações ao mesmo, ou a criação de contra - propostas. Este processo geralmente é mais rápido se as partes fornecerem informações entre si sobre os seus desejos.
Em alguns casos, é possível que uma proposta a ser gerada, que satisfaz as necessidades de todas as partes. Isto é comumente chamado de um trabalho colaborativo processo conducente a uma "ganhar - ganhar" situação.
Noutras circunstâncias, uma ou mais partes podem ter de aceitar menos do que desejava para quando eles entraram na negociação, ou seja, para comprometer os seus objetivos no interesse de chegar a um acordo. Tal ambiente implica certo grau de concorrência entre as partes.
Em algumas circunstâncias, o cumprimento da vontade de uma das partes pode ser diretamente prejudicial para o cumprimento da vontade de outra, por exemplo, na negociação sobre os preços de bens ou serviços. Esta é referida como uma "ganhar - perder 'situação (no idioma de vendedores), ou um" jogo de soma nula "(no contexto das operações de investigação e jogo teoria).
Durante as negociações, as partes podem chegar a um “stand – off”, segundo a qual nenhum comummente aceite ponto ao longo de uma única dimensão (como o preço) podem ser encontradas, ou um "morto - bloqueio", pelo qual as partes "demandas em um outro são mutuamente inaceitáveis ao longo de várias dimensões diferentes.
Pré - Condições para uma negociação bem sucedida
* De um conjunto de partidos que são, ou, pelo menos, pode ser capaz de satisfazer as necessidades uns dos outros ;
* Conhecimento pelas partes de um outro da existência ;
* Interesse pelas partes para atingir um resultado;
* Interesse pelas partes em entrar em negociações;
* Adequado reconhecimento mútuo e o respeito entre as partes ;
* Uma base para a comunicação entre as partes, incluindo:
o Língua Compartilhada;
o A capacidade de se reúnem;
o A disponibilidade de infra - estrutura de apoio à comunicação ao longo do tempo e do espaço;
* Poder das partes a cometer, ou mandar o compromisso de, a reitores;
* Poder das partes para entregar no empenho.
Principais fatores na negociação estratégia
Poder, ou seja, a capacidade de exercer um controle
* Tendo opções, ou seja, não querendo qualquer resultado específico demasiada
* Outros partidos não terem opções
* Precedente e legitimidade
* Perícia e julgamento na área
* Confiança / credibilidade / conforto / persistência
* Capacidade persuasiva
Tempo
* A urgência de cada partido para se alcançar um resultado
Informações
* Os desejos de cada partido;
* A urgência de cada partido para se alcançar um resultado;
* O sinal agregados provenientes de cada uma das partes;
* O padrão de concessões comportamento de cada partido;
Conflito abordagens de gestão
Isto é o que fazer quando o partido corre mal...
* Evitar reações aparente, ou seja, não deve tomá - la pessoalmente (mesmo que se destinava a doer), manter sua compostura e manter a sua voz ao mesmo nível;
* Evite as indicações que discordam diretamente com a indicação do outro partido;
* Reconhecer que vocês ouviram a mensagem;
* Concordar com partes da mensagem que você aceita;
* Procure o esclarecimento das partes da mensagem que você não aceita;
Principais fatores que influenciam o Curso de uma Negociação
* Das partes:
o Origens culturais (por exemplo, os asiáticos estão menos preocupados com urgência de culturas européias, bem como o temperamento latino demandas visível teatro)
o Weltanschaungen (por exemplo, raça ou classe superioridade)
o Mentalidades (por exemplo, o capitalista ou simples - mente econômico racionalista expectativa de que todos os outros maximizam a sua própria vantagem)
o Negocia estilos (por exemplo, a intimidação de Kerry Packer ou Bronwyn Bishop versus o doce motivo de Desmond Tutu ou Madre Teresa)
* Inerente a negociação de potência (ou 'alavanca'), que alguns partidos têm no início da negociação. Em particular, pode ser mais importante, ou mais urgente, para uma das partes a chegar a um acordo, do que para os outros. Ao recusar compromisso, partidos com poder negociando podem ser capazes de forçar outros partidos a aceitar relativamente condições desvantajosas. Exemplos comuns incluem circunstâncias em que vendedores têm monopólio poder, ou compradores únicos poder, mesmo que a potência é bem localizados ou de curto prazo, e sempre que uma das partes tem autoridade reguladora mais de um ou mais dos outros;
* A negociação suplementar poder que as partes podem ser capazes de gerar durante o curso das negociações;
* Advocacia, ou persuasíveis do argumento, por partes na negociação, e por pessoas influentes e organizações externas para o processo de negociação (por exemplo, um político, ou de uma associação industrial);
* Qualquer experiência prévia na negociação entre as partes, o que pode ser positivo (por exemplo, saber quando a confiança e quando a dúvida; e ser capaz de ler sinal de clusters) ou negativo (por exemplo, ter motivo para desconfiança, ou procura vingança);
* Subconsciente e semi - consciente fatores psicológicos, como a física 'presença' ou aparência, agressividade, confiança, amenability, etc das partes à negociação;
* Anteriores e futuras relações entre os diretores (por exemplo, estabeleceu os parceiros comerciais não podem explorar plenamente mutuamente a sua negociação deficiências nos na esperança de evitar semelhante comportamento predatório em uma posterior negociação) e as relações entre os agentes (que têm interesses semelhantes, por exemplo, advogados, em um pequeno País cidade).
Estratégias da negociação
Sempre começar colaborativamente, a fim de evitar a falta de uma simples, mas vantajosa solução, e para criar as outras partes investimento no processo.
Em uma ganhar-ganhar situação, continuar a utilizar consenso e colaboração.
Num ganhar - perder situação, em que outros partidos têm a superioridade, procure oportunidades para evitar ou adiar o processo, ou, pelo menos, para convencer as outras partes que você pode fazer sem um resultado para o momento.
Numa situação perde - ganha, onde você tem a mão superior, escolher entre:
* Concorrência, isto é, explorando seus pontos fortes e as suas fraquezas;
* Compromisso, ou seja, desistir de algumas das suas vantagens para obter o acordo;
* Alojamento, isto é, desistindo mais do que o necessário;
Que é apropriado depende essencialmente sobre a urgência para você de alcançar um resultado, e antecipou a longevidade de suas relações com as outras partes.
Algumas táticas chaves da negociação
Distinguir claramente entre:
* Ofertas de empresa;
* Ofertas condicionais;
* Discussões hipotéticas;
Evite fazer concessões unilaterais
Sustente credibilidade através de comportamento coerente e sinais
Anote as principais informações que surge no decurso das negociações
Não use um ultimato e até menos que as seguintes condições pré - existentes:
* Há um forte compromisso por parte das outras partes para a obtenção de um resultado;
* É tão agradável expressa quanto possível, ou seja, não humilhante, mas paladar;
* É apoiada por legitimidade (“meu principal tem ido tão longe quanto ele pode ir”);
* É expresso como uma escolha entre alternativas (‘rosa a um ou a um azul’);
Documente os resultados por meio de uma Ata, um acordo, um contrato, ou de um memorando de entendimento entre as partes.
Características de um negociador bem sucedido
Conhecimento pessoal
* Claridade a respeito dos desejos do principal;
* Uma compreensão preliminar dos desejos dos outros partidos;
* Uma compreensão dos fundos cultural, do weltanschaungen, dos mindsets e dos estilos negociando dos outros partidos;
Habilidades pessoais
* Habilidades das comunicações, particularmente verbais;
* Uma capacidade de "ler" os outros partidos "discurso e o corpo - sinais em reuniões, encontros e remotas e nas comunicações assíncronas, e para detectar e interpretar 'sinal de clusters' (isto é, declarações individuais e corpo - transmitir sinais são poucas informações a menos que façam parte de um padrão);
* Capacidade de evitar ficar animado e emotivo;
* Capacidade para reprimir desvantajosos verbais e não - verbais sinais e, quando adequado, para lhe enviar sinais enganadores, a fim de apoiar um blefe;
* Capacidade para lidar com os conflitos e emoção;
* Auto - confiança e auto - assertivenss, mas sem agressividade desnecessária;
* Frescor, robustez e resistência à pressão;
* Paciência e flexibilidade;
* Capacidade para avaliar rapidamente o impacto das variações e contra - propostas sobre os principais interesses;
* Capacidade para gerar variações e contra – propostas;
Posição começando
* Vantagens negociando;
* Nenhumas desvantagens aparentes negociando;
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Criado: 26 Jun 1998
Última alterada: 26 Jun 1998
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